Menestyminen Saksan erittäin kilpailluilla markkinoilla vaatii vahvaa läsnäoloa ja säännöllistä yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiin. Saksalaisille jatkuva henkilökohtainen kontakti viestii sitoutumisesta ja yhteistyöhalusta. Suomalaisille tyypillinen vaatimattomuus voi saksalaisten silmissä vaikuttaa etäiseltä tai välinpitämättömältä, mikä ei tue vahvan asiakassuhteen rakentamista.
Yksi suomalaisyritysten haasteista Saksan markkinoilla on kulttuurierojen ymmärtäminen. Vaikka kulttuurit ovat päällisin puolin samankaltaisia, kaupankäyntiin ja viestintään liittyvät erot voivat vaikuttaa merkittävästi yhteistyön sujuvuuteen.
– Saksassa kaupankäynti perustuu tarkasti dokumentoituun ja kontrolloituun toimintatapaan, kun taas Suomessa korostuu luottamuspohjainen lähestyminen. Saksalaisyritykset odottavat kattavaa yritysesittelyä ja luotettavuutta osoittavia referenssejä ennen varsinaisen tuotteen esittelyä. Usein suomalainen on jo tarjoamassa ratkaisuaan, kun saksalainen vielä pohtii, voiko tähän yritykseen luottaa. Lisäksi asiakas on hyvin valmistautunut tapaamiseen, joten suomalaisyritysten on hyvä varautua tarkkoihin ja syvällisiin kysymyksiin jo ensitapaamisessa, painottaa Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin toimitusjohtaja Jan Feller.
Menestyminen Saksassa edellyttää kielitaitoa
Yli yhdeksänkymmentä prosenttia Saksan yrityksistä on mittelstand-yrityksiä, ja ne työllistävät yli kuusikymmentä prosenttia saksalaisista. Tämän merkittävän asiakaskunnan kartoittaminen on kuitenkin työlästä ja vaatii kielitaitoa.
– Ainakin asiakassuhteen alussa kontaktoinnin on tapahduttava saksaksi. Vielä parempi, jos puhelu tulee saksalaisesta numerosta. Alle 13 prosenttia yli 40-vuotiaista kokee osaavansa englantia riittävän hyvin, että olisi valmis neuvottelemaan englanniksi. Samalla kielitaito auttaa myös luottamuksen rakentamisessa. Suomalaisilla yrityksillä on paljon mahdollisuuksia Saksassa, kunhan vahva luottamuspohja saadaan rakennettua, Feller toteaa.
