Elämme juuri nyt vahvasti kahta erilaista todellisuutta. Siinä missä liian moni yritys joutuu vielä taistelemaan ja kärsimään koronarajoitusten halvaannuttaman liiketoiminnan keskellä, monella alalla on kriisivaiheen jälkeinen kasvu ja kilpajuoksu markkinaosuuksista jo käynnistynyt.
Ennen koronakriisiä Suomen talouden arvioitiin olevan taantumassa tai ainakin hyvin lähellä taantumaa. Globaali pandemia kuitenkin nollasi kellot, sillä koko maailman päälle yllättäen levinnyt tauti syrjäytti normaalit talouteen liittyvät suhdannekehitykset. Yhtäkkiä saavutetuilla markkinaosuuksilla tai kehityskuluilla ei enää ollutkaan merkitystä.
1. Etäyhteyksien maailma tasoittaa kilpailuasetelmaa
Patoutunut kysyntä alkaa purkautua ympäri maailman, kun pandemia nyt osoittaa hellittämisen merkkejä. Nopea hyppäys ja tottuminen etäyhteyksien maailmaan tarkoittaa parhaimmillaan sitä, että kilpailuasetelma maailman markkinoista tasoittuu myös meille täällä maailman metropoleista etäämmällä sijaitseville suomalaisille. Kauppaneuvotteluja on yhä laajemmin mahdollista käydä myös etänä. Tämä mahdollisuus kannattaa hyödyntää.
2. Suomalainen myyntiosaamattomuus on myytti
Jo pitkään me suomalaiset olemme vakuutelleet itsellemme, ettemme osaa myydä tai markkinoida tuotteitamme ja palveluitamme. Ei pidä paikkaansa.
Suomalaisyritykset ovat vuosikymmenien ajan pystyneet tekemään menestyksekkäästi kauppaa, kun puhutaan korkean arvon investointihyödykkeistä. Olemme osanneet kaupata maailmalle laajoja kokonaisuuksia, joiden myynnissä vaaditaan vahvaa asiantuntemusta ja ymmärrystä erilaisista kulttuureista. Kuin varkain tämä suomalaisille myynti-insinööreille ominainen myynnin tekemisen tapa on muotoutunut tavoitelluksi myyntimalliksi myös kansainvälisesti.
3. Myynti muuttuu suomalaisille sopivaksi
Teknologian kehittyminen niin markkinoinnin kuin myynnin tukena on muuttanut myyntiä. Menneessä maailmassa röyhkeästi puhelimessa luukuttava myyjä pystyi jallittamaan asiakkaan yksinkertaisilla koukuilla.
Nyt myyjiltä vaaditaan aitoa asiantuntemusta. Markkinointi hoitaa entistäkin vahvemmin myyntiputken alkupäätä, jolloin myyjä pääsee astumaan mukaan vasta siinä vaiheessa, kun potentiaalinen asiakas ja hänen kiinnostuksensa on todettu, ja on aika rakentaa luottamusta ja vakuuttaa asiakas osaamisesta sekä toimituskyvystä.
4. Liiketoimintakonsepti määrittää menestyksen
Vaikka meidän suomalaisten ei ole enää mitään syytä häpeillä myyntiosaamistamme, on silti syytä muistaa, että myynnin tehokkuus perustuu loppujen lopuksi siihen, ymmärtääkö asiakas mitä hänelle tarjotaan ja miksi hänen kannattaisi tästä kiinnostua.
Liiketoimintakonseptin merkitys kasvun ajurina on varsin usein aliarvioitu. Yritys, joka pyrkii tavoittelemaan jokaisen toimialan kaikkia asiakasryhmiä ja olemaan samalla sekä laatu- että hintajohtaja, on lähes takuuvarmasti tuomittu epäonnistumaan. Kaikkea kaikille on huono strategia.
5. Asiakastuntemuksella- ja valinnalla kohti voittavaa konseptia
Liiketoimintakonseptia ja -strategiaa pohdittaessa pitää uskaltaa tehdä valintoja hinnoittelumallin, tavoitellun asiakaskunnan ja jakelukanavienkin osalta. Kun yritys tietää kenelle sen tarjoamista tuotteista tai palveluista on hyötyä ja miksi, on myös mahdollista määrittää laatu- ja hintataso vastaamaan asiakkaan ostokykyä ja tuottaa tälle aidosti hyötyä tuottavia ratkaisuja. Voittava konsepti syntyy asiakastuntemuksesta ja -valinnasta.
Maailma tarjoilee epäjatkuvuustilanteessa runsaasti uusia mahdollisuuksia kasvulle ja menestykselle. Huolehditaan siitä, että olemme myös Suomesta mukana kisassa heti alusta lähtien.
Kirjoittaja Petri Salminen on Suomen Yrittäjien puheenjohtaja.
